燃料油公司沥青市场开发再获新突破
2017-09-21 13:21:09   作者:何毅   点击:   来源:中石油燃料油有限责任公司
    今年以来,燃料油公司坚持“做强沥青”定位,以抢抓市场向好契机,持续拓展资源渠道,加大销售力度,市场开发再获新突破,8月份沥青销售总量达到93.76万吨,同比增长57%,继7月销量后再创历史新高。1-8月,中石油“昆仑”沥青累计实现销量511.01万吨,同比增长10%,大幅高于国内主要竞争对手市场份额。
    改革营销机制。将产品定价权、销售自主权下放至区域销售分公司,灵活自主制定营销策略,提高市场反应速度。设置重交沥青销量同比增长、改性沥青销售、特种沥青销售等专项奖励。深化沥青战略客户合作,与中铁物贸、中航路通等全国性传统沥青资源供应商建立了战略合作关系,推动改性沥青由“散单零售”向“整单直供”销售模式转变。
    实施一盘棋运作。持续推动北方沥青在华东、华南、华中、等区域的应用,保证资源供应,稳定市场价格。调拨宁波科元沥青资源进入西南、华中市场,缓解西南、华中资源不足的现状。以铁路罐车、沥青集装箱、软包装等多种形式调拨高富、秦皇岛沥青供应西藏地区,确保“昆仑”沥青成为西藏沥青市场的绝对主导力量。
    构建沥青风险防控体制。以沥青现货为依托,开展挂靠期货的远期现货销售业务新模式,利用期货交割库进行期货现货间套利,锁定加工利润。深入研究重质油加工业务利润构成因素,梳理原油、沥青产品之间的价税费关系,逐步建立了套利模型,在传统套期保值的基础上择机进行套利操作。
    1-8月份通过期货跨品种双向套利交易实现利润1800万元。
    加大高附加值产品市场开发力度。以市场为导向,以客户为中心,力争成为沥青超市,按客户要求进行“量体裁衣”式的生产,成功竞得哈尔滨太平国际机场、广东梅县机场跑道项目沥青、“江广高速泰州段实验路”高模量硬质沥青、长春大众一汽跑道项目特种沥青、天津外环橡胶粉沥青、驻马店市政彩色沥青等多项改性沥青和特种沥青供应权。加大防水卷材沥青市场的开发力度,推动与东方雨虹、科顺等防水卷材企业的战略合作。1-8月份,在重交道路沥青同比实现增长13%的基础上,销售防水卷材沥青55.75万吨,同比增长33%,销售改性沥青8.91万吨,同比增长78%。为完成2017年防水卷材沥青销量达到80万吨的目标奠定坚持基础。
    打通国际国内两个市场两种资源。积极探索与国外沥青贸易企业的合作,推进沥青转口贸易的开展,实现4200吨“昆仑”沥青成功出口台湾地区、第二批1000吨SBS改性昆仑”沥青继续出口赞比亚,同时成功进口5000吨“加德士”沥青资源进行国内销售,实现进口沥青“零”突破。
    提升服务客户层次。进一步优化油品销售各环节服务职能,建立对内分工明确、对外协调统一的服务体系。深化“技术+产品”双重营销模式,以“商务谈判+技术营销”同步进行、“技术顾问+技术人员”全程参与项目建设的方式,实现营销层次的提升,促进沥青销售由单纯的产品营销加快向技术服务营销转变。更加重视收集客户意见,连续两年在全国分七个区域召开了2017年沥青客户座谈会,倾听客户意见,制定改善工作计划表,定期反馈客户,切实从客户需求出发,提升整体服务水平。聘请交通行业内经验丰富的技术人员作为外聘专家,培养公司内部技术服务团队。更加注重技术服务,与清华大学、交通运输部公路科研院等院所建立长期合作关系,合作开发卷材沥青、海绵城市专用沥青、高粘高弹沥青等高端产品,满足客户个性化需求,有效提高服务价值。